Nuestra corporalidad es el semáforo de nuestra actitud y el mundo de los negocios no es una excepción. Si bien ésta dependerá de factores socio-culturales y externos, podemos distinguir a grandes rasgos dos formas de negociar con patrones corporales diferenciados:

La negociación empresarial cuyo fruto o finalidad sea básicamente económica se basará generalmente en una negociación competitiva. En la que cada parte intentará conseguir lo máximo para sus intereses en detrimento de la otra. Querrá la mayor parte de la “naranja”

Se caracterizan por ser negociaciones duras basadas en el regateo. Aquí ante igualdad de poder las partes tratarán de “intimidarse” y adoptarán por normal general los siguientes patrones corporales:

  • No suelen darse la mano, si la dan es con la palma hacia abajo como señal de autoridad. Es recibido como una orden por la contraparte.
  • Cuando hablan entrelazan los dedos como señal de autoridad.
  • Rehúyen contacto visual directo para no ser condicionados por la contraparte.
  • Ponen de manifiesto que no escuchan a la contraparte, y si lo hacen miran hacia abajo.

Naranjas

  • Cuando se produce un pico de testosterona, y sin factores externos que la estimulen, las personas tienden a tocarse la cabeza y/o rascarse la nariz cuando mienten.
  • Además, cuando se sienten inseguras tienden a manipular elementos (como lapiceros, un vaso, las tarjetas de presentación etc.) ya que es un modo de canalizar su tensión.
  • Una señal de superioridad suele ser agarrarse la cabeza por detrás para demostrar estar por encima de los demás.
  • Sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que habla. Ningunear. No hay Rapport ni simetría. Se evita.
  • Si se ven inseguros suelen acariciarse el lóbulo o la nariz. También suelen tocarse el cabello (señal de inseguridad).
  • Apoyan la espalda en la silla cruzando los brazos a la altura del pecho para mostrar una barrera. Cierran el canal a la contraparte mediante una actitud cerrada.
  • Si no son sinceros y ocultan información generalmente se tapan la boca, lo cual puede denotar que se miente.
  • Cuando cuentan algo poco creíble o con engaño evitan mirar a la cara, cambian de postura corporal en la silla o el peso del cuerpo de un pie a otro.
  • Si se ponen impacientes o pasan del tema, fijan su mirada en el reloj o cualquier otro objeto que tengan a su alcance.
  • Suelen hablar con objetos (plumas, móviles, etc.) entre las manos. Señal de que le “urge” alcanzar un acuerdo o que se sienten incomodos con el proceso.

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Por el contrario, en las negociaciones colaborativas se trata de satisfacer los intereses y necesidades de la partes. Por tanto, la corporalidad suele ser totalmente distinta. Hay un clima de confianza y de sinceridad que acompaña al proceso. Aquí tenemos:

  • Empiezan con un apretón de manos. Ni fuerte ni flojo. Con presencia pero sin avasallar.
  • Existe simetría con los movimientos de los demás para generar confianza (espejo)-. La dirección de las piernas, posición de la silla, etc.
  • No hay cruces de piernas ni brazos. El canal de comunicación es fluido e invita a la cooperación.
  • Mirada a los ojos en todo momento. Brillan los ojos. Se está a gusto en la situación.
  • La postura corporal es erguida y que muestra confianza en uno mismo.
  • Acompañan con ligeros asentimientos para corroborar lo que dice la contraparte. Legitiman y muestran interés.
  • Empatía y respeto del uso de la palabra.
  • Asienten con la cabeza.
  • Frotarse las manos ligeramente puede indicar impaciencia y ganas de avanzar.
  • Al hablar guían su exposición gesticulando con las manos abiertas y boca arriba, demostrando sinceridad y franqueza. Verdad, honestidad y lealtad.
  • Manos en “ojiva” que denota confianza y seguridad.
  • Al intervenir la voz es activa y animada. Invitan al diálogo.
  • La sonrisa es sincera y muestra cercanía y predisposición al acuerdo.
  • Se sitúan en posición “SAT”. Punto de partida para la acción. Una postura abierta ligeramente inclinado hacia adelante que demuestra atención e interés en lo que te están diciendo.
  • Si al pararse se ponen las manos en las caderas puede implicar predisposición para llegar a un acuerdo.
  • El tono de voz es el adecuado. Manteniendo el control de las emociones y permitiendo que la contraparte se exprese y exponga adecuadamente sus intereses en la negociación.

 Manos

 Qué tipo de negociador eres? Sabrías distinguir e identificar patrones en una mesa de negociación? Te puedes permitir prescindir un 93% de la comunicación?

 Fácil respuesta…

José Sánchez Labella

José Sánchez Labella

Socio Director de WinTwoWin

www.wintwowin.com

Servicios de Coaching, Mediación y Consultoría

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